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このコンテンツは弊社角田が全国の事務所の現場取材や各先生方からの情報を、会計事務所の生産性向上を図る具体策として、又顧問先企業への生産性向上支援策として活用できる情報としてまとめ提供するコンテンツです。

大繁盛のレストランがある日当然倒産する理由


☆正しい営業の仕方☆


<大繁盛のレストラン>

 都心近郊の住宅街。住宅街の一角に隠れ家的レストランで、とてもおいしいイタリアンがあった。
 オーナーシェフは仕入れから厳選して、素材の持ち味を十分に引き出すために料理法毎に時間を掛けてお客様に提供していた。その上家族で経営しているので価格もリーズナブルで当然人気が出てきた。 オーナーシェフやホール担当の奥さんの人のよさも、アットホームでくつろげる店内も常連客には大好評だった。

 偶然にもお客様の1人が雑誌社の方で、有名なグルメ雑誌に登場することになった。オーナーシェフも予てから、もっとこのレストランを人気店にするために営業を推進していこうと考えていたので渡りに船だった。その後はTVに出演したり本を出版したりと大人気になった。

 当然お客様は連日押しかけてくる。1人でも入れられるようにとテーブルやイスをギリギリまで入れて対応した。当然厨房も人手が足りないのでアルバイトを雇うことにした。
 ホールも人手が足りないのでアルバイトを雇い、毎日予約し押しかけてくるお客様への対応に追われていた。

 シェフは連日のようにTVに出演したり、地方で講演したり、大忙しの日々を送っていたが、ある日を境に全くお客様が来なくなった。

<何故お客様が来なくなったのか>

 シェフはお客様が来なくなったのは料理のバリエーションがワンパターンになったので来なくなったと考えていた。メニューや価格を変更すれば、また連日大忙しになると思っていた。しかし相変わらずお客様は戻って来ない。一体なぜなのか?

経営の視点で考えると次のような改善点が考えられます。

【営業活動を推進する前に受け入れ側(店)のインフラ作りを行っていなかった】

1.店舗の大きさ、雰囲気の改善
2.厨房、ホールアルバイトへの教育・訓練
3.大人数のお客様の要求をこなす為のシステムの構築と各自への責任と権限の通達
4.お客様とのコミュニケーションの欠如
5.TOPが飲食店で最も重要な"味"への追求よりも"営業重視"になってしまった
6.結局お客様側から見ればこのお店は次のように変貌してしまったのです

(以前) 予約しなくても気軽に来れた
  ↓
(現状) 数ヶ月前から予約しなければ入店できない


(以前) オーダーしてから適切な時間で料理が運ばれてきた
(温かいものは温かいうちに)
  ↓
(現状) オーダーしてからかなりの時間待たないと料理がこない


(以前) 素材の持ち味を十分に活かしたおいしい料理
  ↓
(現状) 一部工程を他者に任せているのでどこにでもあるような料理


(以前) お客様の感想や意見を奥さんが直接聞いて料理や店舗の改善に役立てていた
  ↓
(現状) アルバイトがマニュアル的対応を行う為にコミュニケーションが取れなくなった


 その結果、いつも来ていた常連さんも失う結果となり、このレストランは廃業することになってしまった。

このレストラン事例にならないために 会計事務所を改革する!

 さて、このお話は私が作ったフィクションです。しかし、全国このような事例はたくさんあるのではないでしょうか?もちろん飲食業界だけでなく他の業界、そう会計事務所にもこのような事例があるのです。
私はどんな業種業態であれ、営業活動は非常に重要で、企業が成立する大前提であり、継続的に推進し続ける必要があると思っています。

 しかし、ただがむしゃらに営業活動をやれば良いというのではなく、以下のような前提を踏まえて行動しなければ、逆にお客様を手放してしまう危険性があると考えています。

1.どの位お客様が増えたら良いのか?明確にすること−量(例えば1年間)
2.どのようなお客様が増えたら良いのか?明確にすること−質(例えば1年間)
3.1の量のお客様が増えた場合に今の経営資源で対応できるのか?明確にすること
4.対応できない場合には【何を】【いつまでに】【どのくらい−量】【だれが】準備したら良いのか?明確にすること
5.それによって今のお客様には迷惑は掛らないのか?じっくりと考えること

営業展開推進に欠かせないもの

 会計事務所業界でも『営業活動』に関する記事、雑誌、研修・セミナーなどが、税理士法改正以来たくさん実施されています。
DMやFAXなどもいっぱいきます。
 しかしながら、インフラの整備・構築なくして営業推進はない!と私は考えております。受け入れ態勢がない中で営業活動を推進してお客様が都合よく増えて行ったら‥。
そう、あのレストランのような結末を迎えることになるのです。
皆様の事務所ではどうでしょうか?

 営業活動を推進してお客様をどんどん増やすためには‥‥ 実は全く正反対の事務所内の業務改善から着手する必要があるのです。
2年後、3年後に地域で勝ち残りたい事務所様に今必要なこと。
それは営業スキルを身につけることでなく早期にインフラを作り上げることなのです。

posted by イプシロン |2004年06月01日|at 08:31 | つのわ〜るど
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