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士業の営業戦略-2-


〜士業の宣伝広告戦略(アドバタイジング戦略)〜

営業構造構築の上で宣伝広告活動は非常に重要なものですが、いくら規制緩和が実現されたからといっても通常のサービス業や製造業などと同じような宣伝広告活動手法を用いてもその効果はあまり期待できません。
 一般的にはTV、ラジオといった放送媒体や新聞、雑誌といった活字の媒体への宣伝広告活動が盛んに行われておりますが、士業の場合にはこういった活動よりももっと地道に且つ効果の上がる手法として地場でのセミナー展開があります。
 セミナー展開としてまず思い浮かべるのが新規顧客獲得のためのセミナーですが、士業においてはその提供サービスの特性上、上記のような一般媒体での活動よりも地域でのセミナー活動の方が効果があがります。

<なぜ士業は一般的宣伝広告活動が向いていないのか?>

1.提供する商品サービスが消費財ではなく専門サービスであるから
2.一般的には地域密着型の地場産業であるから
3.多額の投資を必要とするから

 セミナーは先ほど記述したように新規顧客を獲得するための活動として多くの事務所様で実施されていますが、基本的には宣伝広告を目的としたものと、新規顧客獲得のものとでは、開催タイミング、予定動員数、テーマ等が異なってきます。
 ここでは宣伝広告のために行うのですからその目的=つまり地域に当社を認知してもらう=当社のサービスに関心を抱いて頂く=を達成できれば良いのです。

具体的には次のような展開が一般的です。

20020901.gif

また、動員戦略として、自社だけで集客するのではなく普段お付き合いしている保険会社、コンピュータ会社、証券会社、銀行などに協賛していただき動員協力をお願いするのも検討した方が良いでしょう。
 また、自社での動員活性化を図るためにFAXでの呼びかけを行うのも良いでしょう。
この場合に1からデータベースを作成したのでは非常に手間が掛かりますので、FAX−NET企業などにあるレンタルデータベースを利用するとコストも安価で済みます。
 弊社で利用しているFAX−NET企業の例を紹介しますので参考にして下さい

詳細はこちらをご覧下さい。

このサービスは登録料無料で且つ全国一律の料金で利用できます。

 このセミナー宣伝広告戦略を行う上で重要なインフラが、業務案内書と価格表を事前に作成しておきセミナー当日に説明の上配布することです。
 単なる事務所案内では

「一体どのようなサービスを受けられるのか?」
「「他事務所との違いは何なのか?」
「価格はいくらなのか?」

 といった顧客の疑問に応えられないので予め専門家を入れて自社オリジナルの業務案内書を作成することをお勧めします。
 セミナー戦略でしたら、一般的な宣伝広告戦略よりもコストも安く、準備期間も短く実施できます。是非ともチャレンジして下さい。
posted by イプシロン |2002年09月01日|at 08:38 | つのわ〜るど
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