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このコンテンツは弊社角田が全国の事務所の現場取材や各先生方からの情報を、会計事務所の生産性向上を図る具体策として、又顧問先企業への生産性向上支援策として活用できる情報としてまとめ提供するコンテンツです。

士業の営業戦略-1-


〜上手な引き合いへの対応手法〜

皆さんお待たせしました。
ご要望にお応えして「つのわ〜るど」復活です。
 この度私は士業勝ち残りを強力に支援するためにイプシロンコンサルティングを立ち上げました。ますます皆様方の現場へ出向いて生の情報、活用できる情報を提供して参ります。引き続き宜しくお願い致します。

 さて、つのワールド復活の第1弾は『士業の営業戦略〜上手な引き合いへの対応手法〜』です。
 4月1日より改正税理士法/税理士法人がスタートし、早速私の会社にも税理士事務所からたくさんのダイレクトメールが届いております。
 内容は新規顧問契約の案内やアンケートのお願いなど様々です。しかしながらどれも私にとって魅力的な案内や内容はありませんでした。
 DMはただ出せば良いというものではなく、マーケティングをきちんと行った上で、内容/表現方法/特典など考えていく必要があります。
 その内チャンスがあれば様々な税理士事務所からのDMをこのコーナーでも紹介し、分析を行っていきたいと思います(もちろん匿名で)ご期待下さい。

今回は表題の通り上手な引き合いの方法について私が見てきた生の情報をお伝えしたいと思います。
 『引き合い』とは一般企業でいうところの商談発掘や商談=つまり契約前の営業ビフォアー活動のことを言います。
 一般的に会計事務所では引き合いの多くは紹介によります。
前述のように最近ではDMや様々な広告活動などありますが、やはり業種/業務特性から考えて紹介は重要な要素です。普通、紹介は予告なく顧問先の社長や知り合いから発生します。
 この場合に契約に結びつける重要な要素はタイミングです。紹介者は特に何かメリットを求めて紹介するわけではないので、自分が思ったときに又自分の時間がある時に連絡をしてきます。
 しかしそのタイミングは皆様方に都合の良いタイミングとは限りません。かといって皆様方の都合の良い時=それが翌日や翌々日などではせっかくのタイミングが遅れてしまい、且つ紹介者の気合も抜けてしまいます。
 ポイントは30分以内です!(どうしても無理という場合には百歩譲って1時間です)。30分以内に何らかのアクションを示さないとタイミングを逃すことになります。
実はこれは『引き合い』だけでなく『トラブル』にも言える事です。
 日々忙しい所長や管理者の人がどのようにしてこの30分を厳守できるか?この仕組みを構築することが"上手な引き合い対応"の実現手法となります。

所長先生や管理者の常に身近にあってこの仕組みを構築できるツールとは?
それは携帯電話です。しかしIモードが利用できる携帯電話に限ります。
 なぜ携帯電話かと言うと、その『タイミング』の時が、非常に大切な方との打ち合わせ中だったり、混んでいる電車の中だったり、多くの人が受講している研修だったりした場合に、電話ではなかなかでることができません。

 しかし、メッセージで要件が来たならば、ある程度は重要性など把握できるはずです。重要な用件であれば、トイレをお借りしたいといって中座したり、研修の休み時間などを活用できます。そうすると全くタイミングを逃さずに引き合いに対応できるわけです。

 従来はスタッフの方が要件を受け、電話メモなどで情報を残して、本人が事務所に電話を入れないと引き合いやトラブルの情報が伝わらなかったケースが多いと思いますが、この手法を用いればリアルタイムで情報が伝達され(周りに迷惑をかけずに)且つ記録もデータとして保存できます。

 さらに情報を受け付けた方が相手の連絡先を聞いて文書に入れればすぐにリダイアル発信できるので、いちいち事務所に電話して連絡先などのメモを取らなくて済みます。

 これは引き合いとトラブル対応だけでなく、社内のホウ・レン・ソウの強化にもつながります。特に設備投資やコストが大きくかかる仕組みづくりではないので早速実践してみてはいかがでしょうか?

 所長先生の中にはIモードなんてできるかな?と心配される方もいらっしゃると思いますが大丈夫!自分で文字を入力するわけではなく、単に届いた文書を読むだけなのですから!

最後にこの仕組みを構築する上での注意点を以下に記述します。


1.まず社内で所長先生、管理者のIモードアドレスをだれでもわかるようにオープン化しておくこと

2.電話を受けた方は必ず『社名』『氏名』『連絡先』『要件のポイント』を聞くことを社内で徹底すること

3.受けた電話の重要性は決して自身で判断せずに全ての報告をリアルタイムで行うこと

4.相手の連絡先は必ず半角英数で入力すること(全角だとリダイアルできないので)

5.可能であればIモード連絡用の携帯又はPHSを所内で1台用意すること
 (パソコンからIモードにメッセージを送信する場合にはプロバイダを経由してNTT に接続されるために、遅い場合には転送に丸1日かかる場合もあります。ここではリアルタイムが重要な要素なので携帯to携帯の情報交流をお勧めします)

 私もこの方法でできるだけ情報をリアルタイムに入手していますが、会計事務所様でも実際にこの仕組みを構築しているところがありました。
 昨今情報化時代と言われておりますが、真の情報化時代に対応できるようトライしてみて下さい。
posted by イプシロン |2002年06月01日|at 14:26 | つのわ〜るど
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