＜０円ビジネス事例＞
今、全てにおいて過去の常識が非常識になろうとしています。いやもう一部始まっています。あちらこちらで…。皆さんも実感しませんか？日々の変化を。
その変化の中でも最近特に顕著になってきたのが０円ビジネスモデルです。
皆さんも毎日０円ビジネスにお世話になっていませんか？
例えば……。マクドナルドで月曜に朝８時から９時までコーヒー０円（店舗限定あり）。マイクロソフト社の表計算やワープロ機能ソフトと互換のあるアプリケーション利用代金が０円。地図をネット上で見たり、確認できるグーグルアースも０円。大容量のメールやファイルデータを０円で相手方に発信できる宅ファイル便もタダです。
正直、今日私たちが利用している０円ビジネスの例を挙げだしたらきりがありません。
それ位私たちは普通にこのビジネススキームを活用しだしたのです。
よく問題になるのが、０円ビジネスモデルで採算取れるの？という話題です。確かに０円ビジネスの初期はＷＥＢサイト上での事例が多く、その利用法はユーザに負担してもらっていたコストを企業（ＷＥＢ上の広告主）が負担する代わりにユーザ負担を０円にするという方式でした。ある意味私たちが普段見ている民放テレビの方式ですね。＊→しかしながら面白いもので、最近私は無料の民放放送というものはほとんど見たことがなく、ｅ２ｂｙスカパーのような有料コンテンツばかりみています→＊実はここにもビジネスヒントがあるのです！ヒトは価値あるものには金を払う良い例でしょう。
上記の初期０円ビジネスモデルから最近ではＷＥＢなど関係なく、先ほどの例のコーヒー０円やカメラのプリント０円などアナログ部分にも拡大しています。方式はＷＥＢ広告と一緒ですがフリーペーパーなどもアナログですね。そうは言っても、前述以外にもＳｋｙｐｅ（スカイプ）やＹｏｕ Ｔｕｂｅ（ユーチューブ）などデジタル０円もますます広がりを見せており、その勢いはとどまるところを知りません。
＜０円ビジネスの本質的目的とは＞
それでは０円ビジネスの魅力やその本質的目的、戦略は何でしょうか？これは０円ビジネスを展開している業種や提供サービスにより異なるので一概には言えませんが、色々な事例を見て考えると次のようなことが考えられます。
Ⅰ．市場の早期囲い込み戦略
⇒先進国が軒並み少子高齢時代を迎える中で、確実に過去と異なって市場パイが小さくなってきています。そこでまず必要な戦略は、私達を知ってもらい、理解してもらうことです。小さくなってくる新規市場を０円で早期に囲っておこうという戦略目的です
Ⅱ．商品やサービスの価値認識戦略
⇒どんなに自社の商品やサービスに自身がある、又は利用者の声が素晴らしいと言っても、最終的に自身が判断して、自身の価値観にフィットする商品やサービスなのかを確認してもらうことが必要です。この確認作業を０円で行う戦略目的です
Ⅲ．相乗り戦略
⇒前述のマクドナルドのコーヒーを例にあげると、上記１、２の目的もありますが、やはり最終的はメインの商品であるハンバーガーを購入してもらうためのコーヒー０円戦略です。コーヒーは０円で提供しても、メインとなる付加価値や利益の大きい商品を相乗りで購入してもらう０円戦略です
Ⅳ．リピーター／ファン戦略
⇒新規だけでなく、過去に自社のお客様であった方を、いつまでも自社のファンとして引き付けておくための０円戦略もあります。誰もが使い慣れたもの、いつもの味、いつものサービスに安心感を覚えることは言う前でもありません。全てではなく、入り口部分だけ、商品やサービスの一部分だけでも０円にしてしまい永久顧客化する０円戦略です
そして５番目に考えられること。おそらくこれからの０円ビジネスの本質になると思われることが次の事項です
Ⅴ．ビジネス本業再構築のための０円戦略
⇒どのような会社でもサービスでも、時代要求とともに提供商品やサービスは変化してきます。例えば、暑い夏に涼を提供するサービスとして、団扇を提供していた会社がやがて扇風機を提供しだした。その扇風機もエアコンに変わったというように、時代の多くが求めるものによって商品やサービスは変化して行くのが普通です。この場合に、当社の団扇は熟練の職人が作成した最高級の団扇だと言い張っても、残念ながらその価値を認めてくれる方はわずかになって、多くの方が便利でより涼を求められる扇風機を購入し出すはずです。その際に団扇が０円ビジネスとして活躍するのです。しかしいつの間にか扇風機もエアコンに取って替わられます。その際により効率的にエアコンの風が循環できるように扇風機が０円ビジネスで活躍します。
つまり０円ビジネスは、市場・顧客要求の変化に伴って利益源泉が移動して行く中で、次の源泉はどこにあるのか探したり、価値のなくなった商品やサービスにしがみつくのではなく０円として次の源泉を創りだすための戦術として活用すると考えられるのです。
よく間違われるのが、０円というキャッチフレーズでビジネスを仕掛けると、超大安売り！や価格破壊！などと言われますが、それは間違いです。１円であれば左記のような考え方も成り立ちますが、０円では価格破壊ではないのです。何しろ価格がないのですから‥。だからこそ０円ビジネスの仕掛けは自社のリエンジニアリング、商品・サービスの再構築戦略として位置づけられるものとなっていくと私は思います。
＜士業事務所の０円ビジネス＞
士業事務所業界でも０円の文字が最近目につきます。『会社設立費用０円』『顧問料０円』『相談料０円』『ＡＳＰ会計ソフト利用０円』…。特に最近ではインターネットで士業事務所のＨＰを検索すると０円の文字ばかりです。
しかし…。先程記述したような０円ビジネスの目的や本質を理解して、利益源泉を移動させる手段として活用されているように感じられるものはほとんどありません。つまり、ほとんどが場当たり的で、戦略的な０円ビジネスではないようです。
しかしながらまさに士業事務所こそ市場・顧客要求に大きな変化がある業種はありません。何しろ１０年前、２０年前とは全く要求が逆転してしまっているのですから。『節税対策が必要だ！』⇔『どのようにして利益を出したらよいのか？』／『２カ月遅れてもきっちりとチェックした試算表を提供します』⇔『概算ですが月初には試算表をメールで提供できます』など事例を挙げれば沢山出てきます。
士業事務所でもおそらく今後０円ビジネスを"変化への対応策"として活用してくる事務所が沢山出てくるでしょう。その際の活用ポイントは次の通りです。
１．利益源泉をシフトしたあとのサービス商品企画を至急手がけておくこと（上記Ⅴの対応）
２．いつまでも過去の成功ややり方にこだわらない（特にＴＯＰ自身が）
３．新規のお客様に向けた０円ビジネスよりも、既存のお客様に向けた０円ビジネスの強化を戦略化する（今後売っていくものによって、個人を対象になるようなもの＝例え
ば相続など＝を想定すると新規へのアプローチに金を掛けるよりも、既存市場の０円の掘り起こしの方がコストも安く済むし、何しろ結果が早く出るから）（上記Ⅳの対応）
４．自社内でも顧客側でも何が０円で何が有償なのか理解できるようにサービスメニューと個別価格設定作りを至急行う（上記Ⅲの対応）
５．とにかく新たなお客様とは面談できる機会を１回でも多く設定できるような０円の仕
組みを考える。通常、面談できれば７０％の確率でクローズできる業界なのですから…（上記Ⅰ、Ⅱの対応）
以上、最後は税理士、社労士、行政書士など士業事務所の例で記載しましたが、その本質は地域、業種問わず一緒のはずです。０円ビジネスとは日本全国いたるところで過去の常識を否定して、新たな常識を創りだすムーブメントと考えた方が良いのです。
ここで先ほど私が無料の民放テレビを見ないで、有料のコンテンツを購入していると書きましたが、０円ビジネスとは実は本当の価値を見いだし、購入させるという仕組みも担っているのです。本物と偽物、高価値と無価値、必要なものといらないもの、欲しいものと不必要なものを区分できる仕組みでもあるのです。だからこそ今後は戦略的に０円ビジネスを研究する必要があります。
最後に…。今後市場が急速に縮小する中で、まずは"知ってもらい"、"出会い"、"共感できる"こと。これがビジネス成功の着地点のような気がします。
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イプシロンコンサルティング 代表取締役 角田 達也
東京 世田谷で 苺摘み
