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このコンテンツは弊社角田が全国の事務所の現場取材や各先生方からの情報を、会計事務所の生産性向上を図る具体策として、又顧問先企業への生産性向上支援策として活用できる情報としてまとめ提供するコンテンツです。

『顧問料解体』への挑戦!


市場要求に対応したサービスメニューの再構築!

 今年の夏は皆さんどのようにお過ごしになりましたか?夏前半の7月は各地で猛暑。夏中盤の8月初旬は逆に冷夏。そして後半はまた猛暑となり体調管理に苦労されたのでは?
そういう私もついに夏の後半に体が悲鳴をあげてしまいました。1カ月に20日強、出張の身では、寒暖の差が激しいとかなりつらいです。

 今年の夏の傾向は上記の気候だけでなく、私達のビジネス上でも大きな変化があります。それは日本中の事務所が全く同じタイミングで、同じような目標に対して、大きなチャレンジをし始めたということです。
それが『顧問料解体』というテーマです。

 別に示し合わせた訳ではありませんが、私の8月の支援先での改善テーマの実に80%以上が『顧問料解体』又は『サービスメニューの再構築』でした。
おそらくその理由は、昨年あたりから市場をにぎわせている、"顧問料0円"戦術や"スカイプ等を利用して移動コストや日程調整コストを削減した"低価格サービス提供"が一般化してきたからだと感じます。
 さらに、お客様の目線に立った、オンデマンド方式での士業事務所のサービス提供が一般化されつつあり、従来は『うちの事務所には関係ないよ』『うちの事務所は無理だよ』と考えていた方が、ついにサービスメニュー再構築、価格再構築、提供方法再構築に踏み切ったものと考えられます。

 しかし注意しなければならないのは、顧問料の中身を解体して、価格根拠を明確にして提供すると言うスタイルは絶対にこれからは必要なのですが、顧問料的な商売の仕方(継続的にサービス対価を安定的に得る)を変えることはしない方が良いと考えます。
 組織規模が明らかに大きかったり、地域での市場占有率が寡占状態ならば、単品でのサービスメニューの販売推進でのオンデマンド方式提供も可能でしょうが、事務所の経営の安定・再生産を考えるならば継続ビジネスの良さを活かした『顧問料解体』への挑戦を図る必要があります。

 『顧問料解体』の良さは以下の通りです。

1.価格根拠が明確になり、お客様に価値(バリュー)を提示できる点です
2.販売時にサービス提示への個人差(ばらつき)がなくなる点です
3.新規顧問先獲得時への、二階建て(セカンドオピニオン)提案がし易くなる点です
4.オンデマンド方式で、追加サービスを有料化できる点です
5.士業事務所の経営に限界利益予算を導入しやすくできる点です

 もともと我が国の経済低迷や円高の影響を受けて、市場自体の活性が進んでいなかったところでの東日本大震災発生で、おそらく長引く不況が恒久的になったと言わざるを得ないでしょう。その中で税理士も社労士も公認会計士も毎年、一定数増加して行き、明らかに重要と供給のバランスが崩壊していることは言うまでもありません。
その中で生き残り、勝ち残りをしていくためには、過去の経験、やり方、志向を真っ向から見直す必要が生じて、単に検討するだけでなく、実行する必要に迫られた結果=それが今日本中で巻き起こっている『顧問料解体』なのでしょう。

『顧問料解体』を進める上では以下の点を考慮する必要があります。

1.価格設定自体を事務所の都合で決めるのではなく、お客様の目線で決めること
2.当然、市場相場やバランスがあるので、有力な事務所や地域の他事務所の価格を視野にいれた解体を行うこと
3.解体した後のパッケージ商品にかなりのお得感を持たせること
4.今の顧客は関係なく、これから新規に商談をする方を前提に検討すること
5.そして、強力に価値観を変えなければならないので、TOP(主に所長)が所員全員に顧問料解体の考え方を周知徹底すること

 そして、独りよがりにならないためにも、他事務所の動向を踏まえた解体→再構築を実施するためにも、当社のような第三者の視点を入れながら、サービスメニューを作り込んでいくことが良いかと存じます。
 至急検討したい方は個別で連絡下さい。又は顧問料解体をテーマとした研修会なども今秋に企画していますので興味ある方は是非ともご参加下さい。

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イプシロンコンサルティング 代表取締役 角田 達也

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桜島噴火!


posted by イプシロン |2011年08月31日|at 12:00 | Comment(0) | つのわ〜るど
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