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このコンテンツは弊社角田が全国の事務所の現場取材や各先生方からの情報を、会計事務所の生産性向上を図る具体策として、又顧問先企業への生産性向上支援策として活用できる情報としてまとめ提供するコンテンツです。

経営者は本当に顧問料を値切りたいのでしょうか?


〜低額顧問料事務所との戦い!ホスピタリティマネジメント導入〜

最近、会計事務所や社労士事務所の顧問料デフレ化が急激に進んでいます。皆さまの周り又は皆さまの事務所自身でも顧問料の引き下げ要求や解約と言った話はありませんか?

DMやネットなどで顧問料月額¥10,000.−を切るような販促を仕掛けている事務所も大都市圏を中心に多くなっています。少し前までは大都市圏限定だったのですが、最近ではちょっとした地方都市でも販促がかなり活発になり対岸の火事ではなくなりました。全国で顧問料低額化の波が押し寄せています。

今回のつのわーるどでは、この顧問料低額化の根本と対応を検討したいと思います。

 まず、何故低額顧問料がこれだけの広がりを見せたのでしょうか?色々と理由がありますが、一番の理由は、経営者が事務所に求める・期待するサービスと現実に提供されるサービスに大きな開きがあり、"価値"が希薄になってしまったということでしょう。"価値"があれば数万円をお金を節減するという発想にはならないと考えます。

右肩上がりで拡大成長の時代には節税や税務調査への対応など"守り"を固める支援が必要だったのですが、低成長期で多くの企業で利益を出せない状況下においては、過去から継続して提供されてきたサービスに対しては全く意味のないものに変ってしまったということです。

そうなると価値の見出せないサービスに¥30,000.−を支払うならば¥10,000.−程度で良いのでは?という考えが経営者に出てきて、勢い値引き交渉や顧問先の交代という事態になります。

しかしながら、税理士や社労士業務の品質として最低限しなければならないことは当然維持していく必要があるので、利益が圧迫され非常に厳しい事務所経営に陥ってきているということです。

そこで失った売価を取り戻すために自ら低額戦略に乗っかって新たな¥10,000.−の先に販促をかけていくというのが現状のようです(泥沼に入って抜け出すためにさらに泥沼に足を突っ込むといったところでしょうか)。

もちろん¥10,000.−や¥9,500.−という低額で顧客と知り合って(引き合いがあって)、その後の提案で¥30,000.−や¥50,000.−にもっていくという手法はありますが、実際は『プレゼンが苦手』『提案書を作成したことがない』『見積書を出したことがない』といった事務所が数多く存在する中で、アップさせていくというのは至難の業です。

さらに、低額と言うだけで移動してきた経営者は、おそらくさらに安い事務所があれば躊躇なく移動することも十分考えられます。従って、顧問先に提供してきた従来業務の低額販促は自分の事務所のみならず、地域の事務所や業界に対する価値までも変えてしまう(つまり業界不要論)恐れがあるのです。

 それではどうしたら良いのでしょうか?もうお分かりですね。従来業務やその延長線上の業務を低額化して顧客数を拡大するよりも、真に経営者が会計事務所や社労士事務所に期待し求めているサービスや業務をきちんと聴きだして商品化することが必要なのです。

これが価値であり、コトラーが言うところの顧客満足から価値の提供へとつながるのです。

 ここには顕在要求・期待だけでなく潜在もあるのです。過去やってきた業務へ執着してはだめです。改善ができません。税務だけでなく経営者は多くの悩みや課題を抱えています。

最近では、ヒト、カネ、ウリアゲ(リエキ)です。困っていることや悩んでいることに対して一緒に考え、話を聴き、可能ならば改善提案までできれば、金額の問題ではなくその事務所やその所長、担当者自身に価値を見出して一生のお付き合いになるはずです。

恐らく、事務所への支払い経費を削減したいから値引き要求をしたり事務所を移るのではなく、上記のような根本的な部分でのすれ違いが大きな原因と考えます。

改善策としては、

1、本当に必要で期待しているサービスを聴きだし、商品化して提供できるスキームを作成する

2.顧問料と言う、訳のわからない制度を根本から見直す

⇒ 以前のつのわーるどでも『顧問料解体への挑戦』というコラムを書いたので参考にして下さい。

3.真に価格だけの差別化を求めているお客様はどのような状況でも絶対に受けないというルールを所内で徹底する

4.価格以外で、真の事務所のウリやサービスをきちんと市場やお客様に伝えられるツール、人材、仕組みを創る

5.常に市場やお客様の声を調査して、日々変化する要求・期待に応えるための仕組みを作り上げる

1.安ければ買う人 2.高くとも価値を認めれば買う人 3.適切なサービス(期待・要求)を適切な価格で提供してくれれば買う人と と3種類あると思います。

 通常、多くの事務所で目指すべきは(3)であって、その基本となるのが、人と人とが面談して会話をして共感するコミュニケーションの強化だと思います。
決して経営者とだけコミュニケーションをしてもだめです。
経理責任者、工場責任者、営業責任者、総務責任者‥色々な方がいて経営が成り立っているのですから、様々な期待・悩みを聴きとり改善に向けてコミュニケーションすることによって"価値"が見出せるのです。

 ここで将来を考えず単なる低額化に突き進むのは非常に危険だと感じます。問題は価格なのではなく、皆さまの事務所のあり方やサービス内容自体やヒアリング→提案の仕組みだということを認識して、事務所改善に取り掛かることが重要なのです。

 そしてこのホスピタリティマネジメントを仕掛ける上で必要なインフラこそが、製販分離で時間を創出することなので。

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イプシロンコンサルティング 代表取締役 角田 達也



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『京都のおばんざいは美味しいですね』

posted by イプシロン |2012年02月29日|at 16:02 | つのわ〜るど
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