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このコンテンツは弊社角田が全国の事務所の現場取材や各先生方からの情報を、会計事務所の生産性向上を図る具体策として、又顧問先企業への生産性向上支援策として活用できる情報としてまとめ提供するコンテンツです。

〜売りたいものと売れるもの〜 士業事務所が陥りやすい商品化のポイント


 まず初めに、この度私、角田達也が平成24年5月5日に調布市の深大寺にて結婚致しました(ちなみに仏前式です)。昔からご存知の皆様方には大変心配をお掛けしましたが無事に家庭を持つことになりました。今後より一層精進して参りますので、引き続きご指導宜しくお願い致します。

 さて、製販分離の推進も初期にスタートされた事務所様では製造の改善が進み、最近では販売(サービス)の強化に力点を置き始めております。
販売の強化の中でも、市場(マーケット)の絞り込み、商品の企画開発、顧客開拓のための具体的戦術策定が重要な3要素になりますが、特に士業事務所の場合には商品企画面が非常に遅れております。
当然、士業事務所では法律の枠内でしか商品企画できないので、何をウリにするのかがポイントになります。
最近の傾向では【価格】をウリにして、低額顧問料での戦術を仕掛けてくるケースが多いようです。

 私が現場で商品企画の支援を行っている際に良く感じることは、自分が売りたいものと市場に売れるものとの間には大きなギャップがあるということです。そして多くの所長は、そのことを頭では理解しているが、実際に行動に出るとごちゃ混ぜになって、いくら販売促進を行っても結果に結びつかない→いらいらする→また新しいものに挑戦する‥‥という繰り返し例が多いです。
もちろん自分が自信を持って売りたいものと、市場がその価値を評価して購入してくれる(つまり売れるもの)ことが一致することが一番望ましいのですが、なかなかそうはうまく行きません。
士業事務所と言えども商売ですから、どんなに自信があって、思い込みがあるサービスでも販売できなければ1円にもなりません。しかし、(多くの場合)国家資格者としてのプライドも自信もノウハウもあるので何とか売れるように考えてはいるが結果が出てこない‥などという状況を目の当たりにします。

 そこでどのようにして商品化したら良いのか?という相談が数多くあります。
その答えは売りたいものも売れるものも、商品企画面からしたらどうちらも必要な商品なのです。

最初から上記を一緒に考えるべきではありません。
多くの場合、自分が売りたいものは大きな市場性はないし、よほどタイミングが合わない限り沢山売れません。しかし専門家として店を開いている限りは絶対に必要な商品なのです。このような特性を理解した上での販売促進策、販売先市場の絞り込みを行う必要があるのです。最初から数値的に大きな期待をすることは逆に生産性を落とします。人的投資も金銭的投資も時間投資も上限を決めて商品企画を行うことが重要です。
 次に売れるものに関しては、最初から市場要求があるので沢山販売できる要素はあります。しかしながらそこには競合も多いので、自社のウリ・特徴・効果を磨きこむ必要があります。それらが明確になったならば機を逃さす人員、販促策、時間を投入して徹底的にプロモーションすることが重要です。できるだけ綿密な数値・行動計画を立案して、投資対効果の検証を定期的にきっちりと行うことが重要です。

 そして上記の大前提として、お客様の声をきっちりと拾い上げて、分析して、企画していくことです。だからと言って特に大がかりなサーベイ(調査)をする必要はありません。日々お客様のもとに行かれる若しくはお客様が来社される際に、困っていること、悩んでいること、解決したいことを徹底的に聴くだけで良いのです。私たちはこれを『お客様の声マネジメント』と呼んでいます。売りたいものも売れるものも、全てはお客様の声マネジメントが大前提にあるのです。
 お客様と会話して、その結果を自分一人だけで管理するのではなく、事務所全体で共有して、分析して、対応策を検討する‥それが商品企画の始まりです。

 再度、皆様の事務所の商品(サービス)においても、自分が売りたいものと市場に売れるものをきちんと区分して、それぞれのアクションプランを再構築しましょう。その優先順位付けこそが今後の事務所の“結果”を大きく左右することになるでしょう。ある意味職人と組織との良さをどのように商品企画化していくかと言うようにも表現できます。
 人が様々なことを判断する上で一番困難なのが“捨てる”“止める”“あきらめる”ことです。前に進むだけでなく、勇気を持って“切る”決断をする時代になったのだと最近特に感じます。
より早く前に進むためには、後ろ(過去)を適切に切り捨てて行くことも重要なのです。

*イプシロンでは業務標準化、サービス企画開発、情報セキュリティ管理対応策、WEBブランディングなどのコンサルティングを実施しています。詳細は各コンサルティングメニューをご覧下さい*

イプシロンコンサルティング 代表取締役 角田 達也

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posted by イプシロン |2012年05月30日|at 10:14 | Comment(0) | TrackBack(1) | つのわ〜るど
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