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このコンテンツは弊社角田が全国の事務所の現場取材や各先生方からの情報を、会計事務所の生産性向上を図る具体策として、又顧問先企業への生産性向上支援策として活用できる情報としてまとめ提供するコンテンツです。

士業事務所の価格表作成のコツ


〜何故か作らない?作れない?作りたがらない?〜
士業事務所の価格表作成のコツ

 製販分離経営導入支援を本格的に開始して早6年になります。ようやく、実施事務所、トライアル事務所が出てきて、その効果性の高さを再確認しています。
 しかし、製造部門は着々と製販分離(分業)が進んでいくのですが、販売部門(サービス部門)のインフラ整備がどちらの事務所様も遅れている状況です。
 販売部門が高付加価値化サービスの提供を目指してまず初めにすべきことが、サービスメニューと価格表の構築です。多くの場合、士業事務所の提供高付加価値サービスは『目に見えないもの』ですので、可視化して、その付加価値を確認、理解していただく必要があります。だからこそまず最初にメニューと価格表は必要最低限準備すべき項目です。

 当然多くの事務所でメニューと価格表の再構築に取り組んでいるわけですが、数多くの注意点のうち、特に以下の点はどちらの事務所様でも陥る改善点ですので特に注意が必要です。貴社のメニュー作り、価格表作りの際のチェックにお使い下さい。

1.1つ1つのサービスコンテンツにまで落とし込んだ詳細な価格表が必要なの?

→ 価格表作りを進めて行くと、どのコンテンツまで落とし込んで値付けしたら良いのか?という論議が出てきます。様々論議していくと最終的には、そこまで細かいものはいらないのでは?どうせお客様はわからないよ!という意見に集約されていく傾向があるようです。
 ところが元々、何故メニューや価格表を作り込むのかという目的は、一体どのサービスが有償で、いくらなのかを明確にして、無償サービスや過剰サービスを無くすことですので、おおざっぱなものでは全く意味がないのです。
だから時間が掛かってでも詳細コンテンツに落とし込んだ価格表が必要なのです。

2.従来の顧客と比較すると以上に高かったり、低かったりする価格表になってしまった!価格表を提示しても大丈夫だろうか?

→ 価格表まとめのポイントは従来の顧客に提示、提供した価格を無視して、今後契約締結するお客様向けのものに作成する必要があります。そうすると当然現状との差が浮き彫りになり、提示通りの価格では難しいとの意見が多く出てきます。
 しかしそれで良いのです。士業事務所の価格表は、サービスコンテンツ1つ1つの価値を明示したもので、全くその通りの金額で契約締結する必要はないのからです(と言うよりそのままでは契約不可能な場合が多いようです)。
 重要なことは、本来そのサービスは¥***円するのだ!ということを理解して頂くことであり、実際の営業上では値引きや特別価格などで調整するからです。価格表を示しても必ずその価格で契約締結することではないのです。
 また、運用上でも注意が必要です。当然従来顧客との価格差が出てくるので、価格表をお渡しするのではなく、その場で提示して、実際の金額は個別で見積もりを提出するという方式にすれば大きな問題は起こりません(提供せずに見せるだけ)。WEB上で提示する金額も、全てのコンテンツの値付けを出す必要はないので、スタンダードなサービスパックの平均的値付けを明示するだけで良いでしょう。
要は、お客様は大よその金額が分かればよいのですから。

3.価格表を作成したが効果的な運用ができていない!

→ ある程度の日数を投下してメニューや価格表を作成しても効果的な運用をされているケースはまだ少ないようです。当然、担当の方は従来メニューや価格表など持参せずに、感覚で対応してきたわけですから、以下のような対処を予め行う必要があります。

1.所内での価格表活用勉強会の開催

 → 価格表の目次・構成
 → それぞれのコンテンツの価格算定の根拠
 → 同時購入(パック)の場合の優遇の説明
 → 実践的な応酬話法の研修
 → 引き合い〜価格提示〜見積もり〜契約の所内での流れの構築を行う
  (特に、各項目の責任と権限の明確を徹底しましょう)

2.価格表の見栄えを再検証しましょう

 折角まとめた価格表も、ただのコピー用紙1枚では、そのコンテンツ価値も薄っぺらくみえてしまいます。お客様に提示するものですから見栄えにはこだわりましょう

3.わかりやすさの追求と専門性の追求

 当然お客様が見てわかりやすい、納得しやすい構成でまとめることは必要ですが、実際には、委託業務の詳細まで理解している方はほとんどいません。そこで専門的な観点からも価格表をまとめ上げて、難しいことを依頼しているな〜、中々手間が掛かるのだな〜、リスクがある業務なのだな〜ということを理解して、共有してもらうことも心がけましょう。


 最近では、アナログのメニューや価格表だけでなく、価格表から確認して指示を出すだけで見積書が自動でできるものやタブレットPCを活用して詳細なコンテンツの価格まで説明するなど、ITをフル活用するケースが目立ってきました。
 無償サービス、過剰サービスの撲滅には絶対に必要なメニュー表と価格表です。貴事務所でもいち早く取り組みましょう!

*イプシロンでは業務標準化、サービス企画開発、情報セキュリティ管理対応策、WEBブランディングなどのコンサルティングを実施しています。詳細は各コンサルティングメニューをご覧下さい*

イプシロンコンサルティング 代表取締役 角田 達也

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今年も世田谷のぶどうができました。甘いよ!







posted by イプシロン |2012年08月31日|at 09:10 | Comment(0) | TrackBack(0) | つのわ〜るど
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