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このコンテンツは弊社角田が全国の事務所の現場取材や各先生方からの情報を、会計事務所の生産性向上を図る具体策として、又顧問先企業への生産性向上支援策として活用できる情報としてまとめ提供するコンテンツです。

〜お客様が、がんがん増えている事務所の秘密教えます〜


何故?面白いようにお客様が増えるのか…

最近、製販分離の依頼を頂く事務所様の特徴が大きく変わってきました。

以前は圧倒的に多かった製販分離経営導入の理由は、事業承継のための組織作りです。
先代が作り上げてきたお客様、スタッフ、サービスを次世代に承継するのに、平成の世の中に代わって、要求、仕組、ツールなどが変わってしまったために、組織作りを行った上で次世代に渡そうという意図です。

もう1つの大きな理由は、人の出入りが激しくて、引継ぎなどに時間が掛かって、業務の品質や納期が一定にならないので組織を作って業務標準化を推進したいという意図です。

ところが最近、製販分離導入支援をご依頼いただく中で一番多い理由が、営業展開がうまく行きすぎて、製造業務が回らなくてスタッフの残業過多、休日出勤、スタッフの成長に業務が追いつかずミスの連続などが起こっているので組織作りを至急進めたいとの意図です。
ではどの位お客様が増えるのかと言うと、平均で100件?300件です。1年間にですよ!しかもこのような事務所様の特徴は、TOPである所長が30代後半で、開業してから5年以内という方が多いです。
しかも年間平均200件弱増加するので毎日毎日が、営業、採用、教育の日々で、お客様へのサービスの付加価値化どころではありません。おまけにお客様もどんどん増えますが、スタッフもがんがん増えるので、所得はかなりの勢いで減っていきます。また、一人当たり売上高も全国平均の800万円強/一人当たり、にはとても追いつかず、最近の事例では500万円/一人当たりという事例もありました。

そこで製販分離を至急導入して、何とか3年で組織体制を再構築して、顧客が増えても人を増やさずに業務を回せる体制を現在進めています。
しかしながら、この経済状況(アベノミクスだ、なんだ感だと言っても、多くの方の感じ方ではまだまだ経済は再生していないと思います)や競合過多においてよくも毎年平均200件のお客様が増えるな?と感心します。
また、一方でHPを作り直しても、DMを沢山出しても、セミナーの講師を沢山受けても年間20件以内しか増やせない事務所様も多数知っています。では何かそこに大きな違いはないのか?製販分離コンサルとして全国250事務所以上の先生方と情報交換した中での気づきを書いてみたいと思います。

顧客を増やしている事務所の特徴は、

1.TOPの平均年齢が30代後半であること(一番若い方で32〜3歳、一番年輩で43歳)
2.開業して5年前後
3.毎年必ず新卒を採用していること
4.所内で特に業務上のリーダになる方はおらず、数名の経験者のやり方を教わって、昭和のやり方で業務対応している
5.IT化が非常に遅れている(書類の電子化、情報共有のクラウド化など)
6.営業専任者を設置している
7.営業に関しては深夜でも土日でも先方に出向いている
8.常にDM、メール、FAXでの情報発信をやり続けている
9.WEBに関しては年間、数百万円の投資を行っている
10.常に他の事務所の見学に出向いて、良い部分があれば躊躇なく取り入れている
11.営業専任者だけでなく、常にTOP営業を行っている
12.給与や休日よりも、TOPのカリスマ性だけでスタッフがついてきている
13.TOPが頼りにしている女性スタッフ(片腕、参謀)がいる
14.他者からのアドバイスに対して疑うことをせず、まずは真摯に実行している
15.どちらかかと言うと職場は男性よりも女性が多い(既婚者)
16.税務サービスと会計・給与(代行)サービスを分離した営業展開を行っている
17.MASや資産税などにも営業の輪を広げるというよりも、基幹業務に専念した営業を行っている
18.実は安くは価格提示・契約しない(イメージでは安く見せるが、実際の契約は、いわゆる顧問料程度になっている)
19.営業のツールがキット化されている
20.営業段階で断る勇気を持っている

以上のような感じですが、何か特別なことをしているわけではないようです。敢えていると、営業場面での女性の積極的活用、営業の専任化、税務と会計を切り離して営業している、営業したいコンテンツを絞り込んでいる、販促費に関しては少なくとも売価の7%以上は使っている点が気になるところでしょうか。

皆さんの事務所と比べていかがですか?あと重要な項目としては、圧倒的にTOP自身が、税務や会計よりも営業が好きという傾向があるようです。
同業者過多で中小企業数も減少していくという市場環境を考えると、顧客を増加させるのは非常に困難なようですが、実際に毎年毎年200件以上も増やしている状況を目の当たりにすると、いかに税理士、社労士など士業の方は真剣に営業特化していないのだなと感じます。今回のヒントを参考に是非とも営業標準化も検討してみて下さい。

実は製販分離の仕上げの項目が2つあります。1つはキャリアルート作りと評価制度の再構築です。もう1つが営業の標準化なのです。


*イプシロンでは製販分離支援、商品・サービス企画開発、WEBブランディングなどのコンサルティングを実施しています。詳細は各コンサルティングメニューをご覧下さい*

イプシロンコンサルティング 代表取締役 角田 達也

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アイクスグループ石垣島支店の視察で訪れた、石垣島川平湾の風景です。

posted by イプシロン |2015年05月29日|at 00:00 | つのわ〜るど
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